اصول و فنون مذاکره و ترفندهای آن

پروژه فایلهای صوتی مذاکره به «رادیو مذاکره» تغییر نام داد. این رادیو هر هفته یک تا دو ساعت برنامه آموزشی در حوزه ارتباطات و مذاکره برای شما به همراه خواهد داشت. این پروژه رایگان است و قرار است رایگان باقی بماند.

لینک دانلود فایلها را اینجا قرار داده ام:

فایل اول

فایل دوم

فایل سوم

فایل چهارم

فایل پنجم

فایل ششم

فایل هفتم

بالاخره توانستم به قولی که مدتها پیش داده بودم عمل کنم و فایلهای صوتی آموزش ارتباطات و مذاکره را برای دوستانی که به هر دلیل امکان حضور در کلاسها و دوره ها ندارند را تولید کنم.

نخستین فایل، مقدمه و آشنایی است. اما فایلهای بعدی هر یک بر روی یک موضوع خاص متمرکز خواهند بود. فایل بعدی با موضوع «مذاکره با خود» ظرف همین چند روز آینده آپلود خواهد شد.

فایل را از لینک www.shabanali.com/upload/neg1.zip دانلود کنید و لینک آن را به دوستان دیگر خود نیز هدیه دهید.

امیدوارم این کار رضایت خاطر مخاطبان ارزشمند من را فراهم آورد.

همیشه در کلاسهای مذاکره گفته ام و میگویم که مذاکره کننده خوب باید قمارباز خوبی هم باشد. این توصیه من را به عنوان «تشویق و ترویج قمار» تفسیر نکنید.

قمار واژه ای است که بدنام شده است اما واقعیت این است که همه ما هر روزه قمار میکنیم. میدانیم که در مدیریت مالی میگویند سودی که یک فرد در فعالیت اقتصادی به دست می آورد متناسب با ریسکی است که انجام می دهد (البته به شرطی که ریسک حساب شده باشد). تعریف علمی قمار، «تلاش برای کسب سود نامتعارف با توسل به ریسک نامتعارف است».

شاید ما پای میز پوکر ننشینیم، اما زمانی که سکه میخریم و در آرزوی گران شدنش می نشینیم، زمانی که بدون تحلیل و محاسبات و دانش مربوطه، وارد بازار بورس می شویم و ... همگی مصداقهایی از قمار را تجربه میکنیم.

مذاکره متداولترین نوع قمار است. هر تهدید، هر امتیاز، هر پیشروی، هر عقب نشینی یک قمار است. در پست های بعدی از «درسهای قمار برای مذاکره کنندگان» بیشتر حرف خواهیم زد.

مثال «یک بستر و دو رویا» را شنیده اید؟

یک بستر و دو رویا ماجرای بسیاری از ارتباطهای عاطفی است. دو نفر در یک رابطه درگیرند. دست در دست یکدیگر میدهند، کلمه به کلمه یکدیگر را میشنوند و پاسخ میگویند، زیر سقف یک ماشین و یک خانه و یک آسمان، راه میروند و در یک هوا دم میزنند اما، دنیای ذهنی متفاوتی دارند.

در مذاکره ها و مکالمه ها، کلمات و جمله ها لایه های سطحی گفتگو هستند. اگر کمی عمیق تر شویم، رویاها و آرزوها و خواسته ها هستند که با یکدیگر سخن میگویند.

مدلهای مختلفی برای بررسی لایه های عمقی یک ارتباط عاطفی وجود دارد که شاید مثلث اشترنبرگ، یکی از ساده ترین و مفیدترین آنها باشد.

اشترنبرگ، سه مولفه اصلی را در لایه های زیرین ارتباط عاطفی مطرح میکند و آنها را «شوق»، «نزدیکی» و «تعهد» مینامد. این سه لغت در واقع ترجمه واژه های Passion و Intimacy و Commitment هستند.

برای مطالعه باقیمانده پست بر روی «ادامه مطلب» کلیک کنید.

با کسی که میگوید: «هر چه متعلق به من است، متعلق به خودم است، و هر چه متعلق به توست، قابل مذاکره است!» نمیتوان مذاکره کرد.

حدود دو دهه پیش، آزمایشی انجام شد که حوزه جدیدی را در علوم رفتاری ایجاد کرد. کسانی که برای اهدای خون به مراکز پزشکی مراجعه میکردند، به دو گروه تقسیم شدند. در یک گروه به طور تصادفی (بر اساس انتخاب مراجعه کننده) از دست چپ یا راست خون گرفته میشد. و سپس از آنها خواسته میشد میزان دردی را که تحمل کردند (بر اساس معیاری بین صفر تا صد) اعلام کنند.

در گروه دوم، به اجبار به مراجعه کننده گفته میشد که خون باید از دست چپ (یا راست) گرفته شود. از اعضای این گروه نیز خواسته میشد میزان دردی که تحمل کرده اند را اعلام کنند.

در مورد نتیجه چه حدسی میزنید؟

گروهی که به اراده خود دست چپ یا راست را برای خون گرفتن انتخاب میکردند، بسیار کمتر از گروه دیگر، درد کشیده بودند!

انسانها زمانی که احساس میکنند قدرت انتخاب دارند، از گزینه ای که انتخاب میکنند، لذت بیشتری می برند و اگر هر دو گزینه نیز دردناک باشد، درد کمتری تحمل میکنند.

این پدیده ای است که به آن لذت انتخاب یا Pleasure of Choice گفته میشود. اگر در مذاکره بهترین گزینه ها را برای طرف مقابل در اختیار دارید، هنوز هم بهتر است به او حق انتخاب بدهید. لذت انتخاب را از انسانها دریغ نکنید...

در دفتر یک موسسه آموزشی نشسته بودم که یکی از دانشجویان وارد شد و حدود 15 دقیقه در مورد اینکه به دلیل مهاجرت لازم است مدرک تحصیلی خود را زودتر (زودتر از تمام شدن دوره) دریافت کند توضیح داد.

مسئول آموزش توضیح داد که بر اساس آیین نامه های آموزشی نمیتواند چنین کاری را انجام دهد. اصرار دانشجو ادامه داشت و احساس کردم به تدریج طرف مقابل نرم تر شده و به نظر میرسید با چند دقیقه گفتگو میتوان او را به صدور چنین مدرکی (مستقل از اینکه این کار تا چه حد قانونی است) قانع کرد.

در حساس ترین لحظه دانشجو یک سوال عجیب پرسید: «یعنی میخواهم بدانم تا به حال، شما واقعاً برای هیچکس چنین کاری انجام نداده اید؟». مسئول آموزش که گویی بار سنگینی را از دوشش برداشته بودند، نفس راحتی کشید و گفت: «ممنونم. از سوال خوبتان ممنونم. دقیقاً مشکل همینجاست. ما هیچوقت تا به حال این کار را انجام نداده ایم چون کاملاً خلاف قوانین آموزشی است».

بحث برای چند دقیقه ای ادامه پیدا کرد و در نهایت دانشجو از اتاق بیرون رفت.

من از سوالی که مطرح شد بسیار متأسف شدم. در دلم از آن دانشجو پرسیدم: چه انتظاری داشتی؟ انتظار داشتی بگوید بله قبلاً برای دیگران انجام داده ایم اما برای تو انجام نمی دهیم؟!

این سوال نمونه ای از سوالهایی است که نباید در مذاکره پرسیده شود. به همین دلیل عموماً مذاکره کنندگان توصیه میکنند قبل از اینکه سوالی را مطرح کنید، در ذهن خود آن سوال را مرور کنید و ببینید جوابهای احتمالی چنان سوالی چه خواهد بود. آیا علاقه دارید چنین پاسخی را بشنوید؟

در آینده در مورد پرسش و پاسخ بیشتر خواهیم نوشت.

مدتهاست دانشجویانم میگویند که کمی هم در رابطه با «مذاکرات عاطفی» بنویسم. آنهایی که در کلاسها و سمینارهای من شرکت داشته اند همواره از من شنیده اند که میگویم: «مهمترین مذاکره های زندگی ما، نه در سازمانها و شرکتها، و نه در پشت میزهای طویل رسمی، نه بر پای قراردادهای بزرگ میلیون دلاری و نه در پشت تریبونهای پر از میکروفون در مصاحبه های مطبوعاتی، بلکه در خلوت و تنهایی، در حضور کسانی که دوستمان دارند و دوستشان داریم شکل میگیرد. مذاکره عاطفی، از نظر من مهمترین شکل مذاکره در زندگی یک انسان است».

همیشه این جملات را گفته ام و هیچوقت فرصتی دست نداده تا بیشتر و بهتر در مورد آن بنویسم.

زمانی که سمینار «رقص روح های زخمی» را دیدم، طاقت نیاوردم و گفتم بحث مذاکره عاطفی را شروع کنم.

نخستین مفهومی که به آن میپردازیم «دلبستگی» و «وابستگی» است. دلبستگی را به عنوان ترجمه Relationship به کار میبرم و وابستگی را به عنوان ترجمه Codependence. «دلبستگی» همان چیزی است که همه ما در رابطه های عاطفی به جستجوی آن بر میخیزیم و «وابستگی» زنجیری است که در نهایت بر پای خود حس میکنیم.

در آینده در مورد اینکه چگونه لذت «دلبستگی» را بدون رنج «وابستگی» در «ارتباط های عاطفی» خود مدیریت کنیم، حرف خواهم زد...